Fr 31.05.13

„Wir wollen weiter der bevorzugte Partner unserer Kunden sein.“


Knapp 10 Monate nach dem Führungswechsel bei den Heidelbergern sind die ersten Früchte der gravierenden Restrukturierungsmaßnahmen bereits zu erkennen. Das oberste Ziel: Die nachhaltige Rückkehr in die Gewinnzone. Der Weltkonzern hat mit seinem Effizienzsteigerungsprogramm „Fokus 2012“ bereits erste Erfolge erzielt, ist aber noch nicht am Ziel. Über den Weg dahin, über Kundennähe und über Zukunftsstrategien spricht Marcel Kiessling, Vorstand Heidelberger Druckmaschinen AG für die Bereiche Vertrieb und Services. Von Andrea Köhn



Print: Herr Kiessling, knapp 8 Monate nach dem Führungswechsel bei Heidelberg sind die Schlagzeilen in der Branche ruhiger geworden - sind die turbulenten Zeiten vorbei?

Marcel Kiessling: Was die Marktsituation angeht, so erwarten wir trotz der aktuellen Unsicherheiten in Europa für die Zukunft ein einigermaßen stabiles Umfeld, dessen Niveau aber deutlich niedriger als noch vor der Krise 2008 ist. Darauf haben wir uns eingestellt und unsere Kapazitäten weitgehend angepasst.

Wir haben unser Geschäftsjahr 2012/2013 wie geplant und nach einem sehr starken 4. Quartal mit einem deutlich positiven operativen Ergebnis abgeschlossen. Unseren Umsatz konnten wir um 5 Prozent auf 2,7 Mrd. Euro steigern und gleichzeitig die Nettofinanzverschuldung auf einem niedrigen Niveau halten. Der operative Gewinn betrug 28 Millionen Euro. Mit dem Erreichen unserer Jahresprognose haben wir damit einen wichtigen Meilenstein in Richtung Profitabilität geschafft. Und auch mit der Umsetzung unseres Effizienzsteigerungsprogramms Focus 2012 befinden wir uns planmäßig in der Umsetzung. Wir haben also viele wichtige Schritte erreicht und wollen im laufenden Geschäftsjahr 2013/2014 unterm Strich wieder ein Jahresüberschuss erreichen. Daran arbeiten wir mit aller Kraft.

Print: Wie haben Sie im Zuge der Restrukturierung den Vertrieb aufgestellt?

Kiessling: Gerade, was den Vertrieb und den Service angeht, haben wir für unsere Kunden so wenig wie möglich verändert. Natürlich haben wir analog zur Produktion auch Kapazitäten im Service anpassen müssen, weil auch der Gesamtmarkt wesentlich kleiner geworden ist. Es gibt  weniger Druckereien und diese kaufen auch im Vergleich zu der Zeit vor der Krise weniger Druckmaschinen. Die Maßnahmen, die wir durchgeführt haben, betreffen jedoch hauptsächlich die Verwaltungsbereiche und den Bereich der technischen Klärung. Hier haben wir Funktionen stärker zentralisiert, um das Spezialwissen zur Problembehebung an allen Maschinen in einem größeren Zeitfenster anbieten zu können. Unsere Kunden arbeiten aber vor Ort immer noch im Wesentlichen mit denselben Servicetechnikern und Vertriebsmitarbeitern zusammen, die sie seit vielen Jahren kennen. In Deutschland gibt es nun drei Regionen, die die Veränderungen im deutschen Markt abbilden. Ähnliche Maßnahmen haben wir auch in unseren internationalen Vertriebsorganisationen durchgeführt.

Print: Geht mit dem Wechsel an der Spitze bei Heidelberg ein Strategiewechsel einher?

Kiessling: Das kann man so nicht sagen. Unser Kerngeschäft ist und bleibt der Bogenoffsetdruck inklusive der Druckvorstufe, der Weiterverarbeitung, der Software, der Serviceleistungen und der Verbrauchsmaterialien. Oberstes Ziel für Heidelberg ist es, nachhaltig wieder in die Gewinnzone zurückkehren, um langfristig weiterhin ein stabiler Partner für unsere Kunden sein zu können. Dafür haben wir das Effizienzsteigerungsprogramm Focus 2012 aufgesetzt, mit dem Ziel, jährlich über 180 Millionen Euro einzusparen. Wie schon gesagt, befinden wir uns damit wie geplant in der Umsetzung.  

Print: Gerold Linzbach schließt engere Kooperationen mit dem Wettbewerb nicht gänzlich aus. Können Sie dazu etwas mehr sagen?

Kiessling: Ich denke in einer sich konsolidierenden Branche wie der Druckindustrie ist es nachvollziehbar, dass -wie bei unseren Kunden auch- auf  Herstellerseite entsprechende Überlegungen aufkommen. In anderen Branchen, beispielsweise der Automobilindustrie, ist das ja schon lange üblich. Aber im Moment ist das noch nicht konkret.

Print: Was sind die Top-Themen, die Sie in den kommenden Monaten bei Heidelberg konkret angehen?

Kiessling: Das Top Thema Nr. 1 ist das Erreichen unserer Profitabilitätsziele und danach die Weiterentwicklung unseres Geschäfts, z.B. in den Schwellenregionen wie China. Gerade China hat sich für uns gut entwickelt und wir versuchen den Schwung, den wir aus der im vergangenen Monat in Peking erfolgreich abgehaltenen Messe China Print mitgenommen haben,  weiterzuführen und die Maschinen, die dort bestellt wurden zur Auslieferung zu bringen. Wir können in China auf eine wirklich starke Position bauen, weil wir dort seit Jahren selbst Maschinen  produzieren. Wir haben dort mittlerweile über 1.000 Mitarbeiter, mehr als 600 im Vertrieb und Service und über 400 in der Produktion. Damit sind wir mit weitem Abstand die Nummer eins in dem Markt, der am stärksten wächst.

Print: Sind denn die Maschinen, die in China bestellt werden diejenigen, die auch in China gebaut werden?

Kiessling: Ungefähr 50 Prozent der Maschinen, die wir in China verkaufen, werden auch in China gebaut. Das sind überwiegend Standardmaschinen, 4 oder 5-Farben Maschinen ohne große Automatisierungsfunktionen in den drei Formatklassen A3, A2 und A1 für eher einfache Anwendungen, die in China benötigt werden. Die andere Hälfte kommt aus der Produktion im Werk Wiesloch-Walldorf, wie etwa die Speedmaster CX 102 oder zum Beispiel auch die Speedmaster XL 75 und die Speedmaster XL 106, die zu Druckereien gehen, die mit ähnlich hohen Qualitätsmaßstäben und Produktivitätsansprüchen produzieren, wie Druckereien in Deutschland, Japan oder Nordamerika.

Print: Mit welchen Lösungen werden Sie, neben dem Vertrieb von Druckmaschinen verstärkt am Markt agieren?

Kiessling: Uns ist ganz wichtig, dass unsere Kunden mit unserer Unterstützung und mit unseren Lösungen erfolgreich sind. Wenn dann eine Druckerei sagen kann „mit Heidelberg als Partner bin ich erfolgreich am Markt unterwegs“ oder sogar „erfolgreicher als mein Mitbewerber“, dann haben wir einen guten Job gemacht. Neben unseren Maschinen für den Offset- und Digitaldruck gehören dazu unser umfassendes Dienstleistungsportfolio sowie Prinect Software und Verbrauchsmaterialien. Letztere bieten wir unter der Marke Saphira an. Bei ihnen kann sich der Anwender darauf verlassen, dass sie perfekt auf unsere Maschinen abgestimmt sind. Mit der Saphira Eco Linie bieten wir zudem besonders umweltverträgliche Produkte an, die sich bei unseren Kunden großer Nachfrage erfreuen.

Mit unseren Softwarelösungen können Druckereien besonders ihre Produktivität erhöhen und ihre Transparenz verbessern und insgesamt ihre Leistung messbar machen. Viele Druckereien stehen beim Thema Prozessintegration noch ganz am Anfang, so dass an dieser Stelle noch ein gewaltiges Potenzial für uns als Hersteller besteht. Aber auch für unsere Kunden, was die Steigerung ihrer Wettbewerbsfähigkeit anbelangt.

Insgesamt wollen wir unseren Kunden letztlich ein Produktionssystem liefern, auf das sie sich jederzeit verlassen können und an dessen weiterer Verbesserung wir ständig arbeiten.

Dabei treten wir gerne als kompletter Lösungsanbieter auf, wie zuletzt aktuell bei unserem Kunden Oeding Druck in Braunschweig, der gemeinsam mit uns ein neues emissionsfreies Druckzentrum  praktisch auf der grünen Wiese errichtet hat, hocheffizient, mit der richtigen Ausstattung, technisch durchgeplant von Anfang bis zum Ende – gemeinsam mit unseren Spezialisten für die Anforderungen der Druckerei. Das ist das beste Beispiel einer partnerschaftlichen und nachhaltigen Zusammenarbeit.   

Print: Vor einigen Jahren stieg Heidelberg in den Markt für Verbrauchsmaterial ein. Wie entwickelt sich dieses Geschäftsfeld?

Kiessling:  Wir sind sehr zufrieden mit der Entwicklung des Verbrauchsmaterialgeschäftes. Das Marktvolumen für Verbrauchsmaterialien beträgt rund 8 Milliarden Euro und ist damit um ein Vielfaches größer als der Markt für Offsetdruckmaschinen. Wir haben derzeit einen Marktanteil von rund 4-5 Prozent, machen also ungefähr 400 Millionen Euro Umsatz. Damit sind wir wahrscheinlich der größte Verbrauchsmaterialienhändler in unserer Branche weltweit. Das zeigt wie gut das Angebot von unseren Kunden angenommen wird. Sie schätzen, dass sie alles aus einer Hand bei uns beziehen können und auch zu anwendungstechnischen Fragen einen Ansprechpartner erhalten. Insbesondere die Materialien unter dem Label HEI Eco sind gefragt, da immer mehr Unternehmen nachweislich umweltgerecht produzieren müssen. Die Materialien mit dem Heidelberg Eco-Label erfüllen die strengsten Umweltkriterien für Verbrauchsmitte in unsere Branche überhaupt. Damit können Druckereien, die einen starken Fokus auf Nachhaltigkeit legen ihre Philosophie entsprechend nach außen vermarkten.

Print: Wie entwickelt sich der Markt für Bogenoffsetmaschinen?

Kiessling: Der Markt ist seit rund zwei Jahren stabil bei ca. 2,7 Milliarden Euro. Vor der Krise waren es über 4 Milliarden Euro. Die Branche musste durch die Finanzkrise 2008 einen harten Rückschlag verkraften, jedoch wurde dadurch auch der strukturelle Veränderungsdruck beschleunigt. Diejenigen Druckunternehmen, die heute am Markt erfolgreich sind, sind technisch gut ausgestattet und haben das Thema Lean Manufacturing auf ihre Fahnen geschrieben. Sie haben sich am Markt gut positioniert und wissen genau, mit welchen Dienstleistungen und Produkten sie bei welchen Kunden erfolgreich sind. Diese Betriebe sind die Gewinner der Konsolidierung. Und diese Unternehmen haben eine gute Zukunft auch in einem kleineren Druckmarkt, wie es in Industrieländern wie Deutschland der Fall ist. Es ist allerdings wichtig zu wissen, dass das weltweite Druckvolumen bei über 410 Mrd. Euro liegt und bis 2020 weiter leicht ansteigt – trotz elektronischer Medien Damit ist die Druckindustrie eine der größten Branchen überhaupt und spielt auch in Zukunft eine ganz wichtige Rolle in der Kommunikation.  

Print: Sie haben vor kurzem das neue Demo Center für Kunden in Heidelberg ausgebaut und modernisiert. Auf einer großzügigen Fläche präsentieren Sie Ihre Lösungen – von der Vorstufe bis zur Weiterverarbeitung. Welche Strategie steht hinter diesem Modell?

Kiessling: Es gibt einmal das Print Media Center in Heidelberg, in dem wir unser Angebot für den Werbedruck zeigen. Dann das Print Media Center  in Wiesloch-Walldorf, wo wir unsere Produkte für den Verpackungsdruck  präsentieren. Darüber hinaus haben wir noch ein Kundenzentrum in Atlanta (USA) und eines in Shenzen (China). Die Interessenten können in diesen Zentren ihre individuellen und besonderen Anwendungen testen, oder die Maschinen auf ihre Qualität und Produktivität hin prüfen. Besonders oft kommt es vor, dass Kunden Anwendungen testen möchten, mit denen sie sich differenzieren können. Gemeinsam mit den Heidelberg-Spezialisten werden dann entsprechende Lösungen erarbeitet. Insofern nimmt für die Investitionsentscheidung die Bedeutung von Messen ab, weil die Kunden ihre Kaufentscheidung in der Regel nicht spontan fällen, sondern erst nachdem sie diese Tests mit uns gemacht haben. Deshalb sind wir auch auf einigen Messen wie der IPEX oder der Print in USA nicht mehr vertreten. Dadurch werden für uns und unsere Kunden  Kunden-veranstaltungen im Print Media Center mit bestimmten Themenschwerpunkten immer attraktiver. Seit diesem Jahr bieten wir unseren Kunden mit den sogenannten HEI Open Days jeden Monat einen Tag der offenen Tür an, an dem sie kommen und sich zu bestimmten Themen informieren können, quasi wie bei einer Messe.

Print: Welchen Stellenwert hat der Digitaldruck bei Heidelberg?

Kiessling: Wir sind der Überzeugung, dass Offset und Digitaldruck für unterschiedliche Anwendungen komplementär sind und dass die meisten Akzidenzdruckereien heute Offset- und Digitaldruck brauchen. Dabei gilt es, beide Technologien in einen Workflow mit einem Color Management zu integrieren, wie das z.B. mit dem Prinect Digital Print Manager möglich ist. Dabei müssen sich die Druckereien sehr bewusst sein, für welche Anwendungen, in welchen Auflagen und Seitenumfängen welche Technologie die richtige ist. Stand heute sind immer noch lediglich ca. 10-15% des auf Digitalmaschinen produzierten Volumens variabel, was deren „eigentlicher“ Einsatzbereich darstellt. Der größte Teil des Volumens sind Kleinauflagen, die wesentlich wirtschaftlicher auf einer Speedmaster SM 52 Anicolor produziert werden können.

Viele unserer Kunden drucken aktuell bis zu einer Auflage von 200 Seiten profitabel mit digitalen Druckmaschinen wie der Linoprint C und gehen darüber auf eine SM 52 Anicolor. Über den Prinect Digital Print Manager lassen sich beide Maschinen nahtlos in den Gesamtworkflow der Druckerei integrieren.

Wir sehen ein beträchtliches Wachstum sowohl bei den digitalen als auch den Anicolor Maschinen, besonders wo Kunden kombiniert mit digitalen und herkömmlichen Offset-Technologien produzieren, also mit sogenannten Hybrid-Anwendungen neue Geschäftsfelder erschließen. Wir erwarten, dass sich dieser Trend fortsetzt.

Print: Heidelberg hat wie viele andere Hersteller die Nanotechnik von Benny Landa lizensiert. Wird es also auch in Zukunft eine Hybrid-Maschine von Heidelberg geben?

Kiessling: Wir beobachten ständig neue Technologien und Entwicklungen von Partnern, um schnell mit den richtigen Produkten auf den sich stetig verändernden Digitalmarkt reagieren zu können.  Wir haben auf der drupa, wie andere auch, ein Memorandum unterschrieben, das unser  Interesse an der Technologie bekundet. Grundlage dieses Memorandums ist, dass wir gemeinsam mit Benny Landa diese Technologie evaluieren. Wir prüfen, ob die Nanotechnologie das Potenzial hat, die Anforderungen zu erfüllen, die wir zukünftig im Markt sehen. Da gibt es mit Sicherheit noch einiges zu tun, um für alle Beteiligten zu einer Win-Win-Situation zu gelangen. Am Ende ist nur eines entscheidend: Kann unser Kunde mit einer solchen Maschine  zu einer Qualität und zu Kosten produzieren, die für ihn wettbewerbsfähig sind. 

Wichtig für die weitere Entwicklung ist die Frage, welche Anwendung eignet sich für welche Technologie am besten – Digitaldruck ist bezogen auf das gesamte Druckvolumen immer noch eine Nischentechnologie mit weniger als 5 Prozent der gedruckten Seiten, jedoch mit viel Potenzial. Offset ist dagegen immer noch die Mainstream-Technologie.

Print: Herr Kiessling, Ihr Statement am Schluss?

Kiessling: Wir wollen weiter der bevorzugte Partner unserer Kunden sein. Unser Ziel ist, erfolgreiche Unternehmen mit unserem Angebot noch erfolgreicher zu machen. Dabei gilt es, die aktuellen Trends der Branche, also hohe Produktivität, nachhaltiges Produzieren, mehr Flexibilität durch den Digitaldruck, Integration des Internets in das Geschäftsmodell, die Anforderung nach immer hochwertigeren Druckerzeugnissen und cleveren Verpackungslösungen zu berücksichtigen und zu bedienen. Daran arbeiten wir mit all unseren Ressourcen für unsere Kunden. 

Print: Herr Kiessling, vielen Dank